Desânimo. Diante de sucessivas notícias negativas sobre o quadro econômico nacional e dificuldade de engrenagem para os próximos meses, esse é um dos sentimentos que dominam vendedores e líderes de muitas empresas. Mesmo assim, existem técnicas de vendas que devem ser aplicadas para sair dessa zona de desconforto.
Bombardeados de todos os lados sobre o momento da crise econômica, é comum que empresas de produtos e serviços fiquem receosos em investir, aumentar mix de produção e expandir mercado, considerando que o consumidor está no mesmo barco.
Mas conforme o especialista em liderança de equipes comerciais e executivo comercial do Instituto de Pós-Graduação (IPOG), Veríssimo Costa, é possível romper essa barreira, sobretudo, modificando o mapa mental. Para ele, o resultado advém da forma como o negócio é enxergado. “É importante que o líder mude a forma de pensar antes de querer fazer as mudanças”, explica.
Ele aposta numa presença empresarial mais frequente em relação aos clientes. É preciso investir também em marketing, telemarketing e visitas pessoais. A ideia é que o consumidor associe a imagem da empresa quando tiver necessidade de adquirir o produto. “Você não deve somente empurrar o produto e sim mostrar o que vai gerar de oportunidade para o cliente”, diz Veríssimo.
Resultados
Os resultados da empresa devem ser analisados de forma minuciosa. Nesse ponto valem todas as ações, inclusive, o comportamento dos colaboradores. Ele ressalta que não se trata de microgerenciamento.
De acordo com Veríssimo, é o momento do líder descer de sua posição tática e ir para o operacional. Não para realizar o operacional e sim, acompanhar mais de perto. “E fazer uma visita a um cliente junto com o colaborador para saber como é o comportamento dele.”
Já o vendedor deve aprofundar os conhecimentos em relação ao produto. “Hoje o cliente não compra porque é bonito, é preciso convencê-lo que a solução é maior que o investimento financeiro”, explica.
Segundo Veríssimo Costa, a fase deve ser aproveitada para dedicar um tempo para verificar junto a equipe como foi o desempenho no ano passado, quais objetivos foram atingidos, quais não foram e as possíveis causas. “Transforme informações em gráficos, relatórios e outras ferramentas que possam ajudar a equipe e os gestores a visualizar a empresa no cenário no qual ela está inserida. Seja extremamente racional e objetivo”, diz.
Fonte: O Popular
